Как только компания плотно закрепляется на рынке, налаживается стабильный спрос на её товар и услуги, строятся планы по масштабированию производства и работы с новыми рынками, то появляется необходимость расширения деятельности отдела продаж. Обычно в этом случае руководители нанимают новых сотрудников. Но это может не только не решить проблемы, но поставить под угрозу налаженную систему сбыта.
Для достижения необходимого результата требуется серьезная подготовка, время и некоторые финансовые затраты.
Цели
Правильная постановка целей приведет к корректному выбору средств для их достижения. Если целью является увеличение конкуренции в отделе продаж, то достаточно нанять работников в уже готовый отдел. Но с запуском нового товара, освоением нового рынка и устранением зависимости от старших менеджеров будет необходимо создать новый отдел, руководители которого будут четко осознавать цели и пути их достижения.
Оценка
Подсчитайте количество расходов на функционирование отдела продаж на текущий момент, количество времени на оформление сделки, количество клиентов, которое одновременно ведет каждый из ваших менеджеров, а также соответствие полученных данных со средним показателем в отрасли. При неутешительных результатах приступать к расширению деятельности отдела продаж пока рано. Важно убедиться в отлаженности и стабильности работы уже существующего отдела. Обязательно наличие выработанного эффективного алгоритма продаж, необходимых средств для продуктивной работы с клиентами, проработанной системы мотивирования сотрудников. Если это отсутствует в компании, нанимать новых работников нет смысла, так как это приведет только к увеличению уровня затрат компании, а показатели продаж только снизит.
Масштабирование деятельности отдела продаж
Когда корректная оценка ситуации в компании уже дана, сформулированы все задачи и разработана эффективная система по обслуживанию клиентов и мотивации сотрудников, нужно сделать выбор в пользу найма новых работников или создания нового отдела. По словам экспертов, вариант с созданием нового отдела имеет большое количество преимуществ - это возможность учесть предыдущие ошибки и сразу запустить работу в усовершенствованном режиме, поставить новые цели перед сотрудниками, провести внедрение эффективной системы мотивации, попробовать прогрессивный метод управления продажами. При выборе такой стратегии есть и ряд минусов: первое время данная модель развития компании потребует ощутимых затрат и на какой-то период снизит прибыль. Но даже с такими нюансами этот подход является очень перспективным – он окупится, скорректирует работу старого отдела продаж и тем самым поможет увеличить доход предприятия. Набор новых сотрудников в существующий отдел внедрит в отработанный процесс свежие силы, позволит дать оценку имеющейся системе продаж. Заодно всплывут все слабые места в существующем алгоритме, и появится возможность их устранить.
Важно! Коммерческий руководитель должен не просто осознавать цели отдела продаж и набирать новых сотрудников, но и помогать людям стать частью команды. Новичков необходимо мотивировать на развитие, показать им возможные перспективы, особенно, если работники нанимаются в помощь опытным менеджерам. Новые сотрудники должны вырасти до полноценной замены существующих кадров – это станет вашей страховкой от потери ключевого специалиста. Масштабировать деятельность отдела продаж сложно, но необходимо для бизнеса. Приступайте к нему только после тщательного анализа состояния компании. В случае, когда своих сил на расширение отдела продаж не хватает, возьмите в помощь профессиональных консультантов. Подобный шаг позволит минимизировать финансовые риски при расширении отдела продаж и гарантирует эффективность процесса.
Автор статьи: Андрей Васильев, директор по развитию компании Видеоглаз.
