Интервью с директором по развитию и маркетингу крупнейшего в России интернет-магазина систем безопасности - Андреем Васильевым
1. Какие самые эффективные инструменты в интернете вы используете для продаж?
Продажи в Интернет я разделяю на три основных раздела:
1. Продажи из органической выдачи в поисковиках. Их еще называют SEO (Search Engine Optimization,«оптимизация для поисковых машин»). С изменением принципов работы поисковых роботов, в последнее время популярно более модное и правильное название: «контент-маркетинг», что почти то же самое по сути. Мы используем этот инструмент с 2003 года, когда у нас появился первый продающий сайт. Я глубоко убежден, что это наиболее эффективная модель продвижения с точки зрения затрат на привлечение одного клиента, ведь попав в поисковую выдачу однажды, вы получаете трафик постоянно и конвертируете его в продажи. Но этот метод довольно сложный, т.к. требует долгосрочных вложений, хорошего исполнителя и грамотное управление, которые окупятся лишь в перспективе в течение 0,5-1 года, не раньше. Если ваш бизнес рассчитан на долгосрочную перспективу, то без этого инструмента в конкурентной борьбе невозможно выжить, если конечно вы не в «голубом океане» или вы не «Газпром».
2. Платная реклама в контекстной выдаче в посиковиках, поисковый ретарегтинг, а также реклама на товарных площадках, в партнёрских сетях, баннерная и тизерная реклама и другие платные рекламные каналы Интернет. Преимущество платного трафика в быстроте привлечения клиентов (сегодня заказал - завтра уже звонят), но этот способ довольно затратный и стоимость рекламы постоянно растёт в этих каналах из-за роста конкуренции, а качество привлеченных лидов (заказов) снижается. Поэтому если ваш бизнес рассчитывает только на платные инструменты рекламы, то ваши расходы постоянно будут расти, как и стоимость привлечения новых заявок. Ведь все эти платные каналы созданы для того, чтобы зарабатывать на рекламодателях, а зарабатывать они хотят с каждым днем все больше и больше, как и Вы.
3. Третий способ относительно новый - это соц.сети и мессенджеры. Это наиболее прогрессивный канал привлечения трафика и набирающий популярность с каждым днём. В него входят такие соц.сети, как Youtube, Instagram, Facebook, Vkontakte, Twitter и другие. Мы их активно используем сейчас и набираем обороты, так например, наш канал Вконтакте имеет более 30 тыс.подписчиков, а Инстаграм более 10 тыс. Мессенджеры мы пока не так активно используем для продаж, но уже запланировали их интеграцию в нашу CRM, а также планируем создать Телеграм - бота, отвечающего на самые популярные вопросы пользователей. Я считаю, мессенджеры - это уже ближайшее будущее.
2. Обращаете ли вы своё внимание на продажи на форумах и на похожих интернет площадках?
Это по сути "сарафанное радио", которое часто использует малый бизнес как в онлайне, так и в оффлайне. Если у вас микро или малый бизнес, то такой способ конечно актуален и позволяет поддержать продажи заказами. Кроме того, он увеличивает популярность вашего сайта и известность в отраслевых кругах. Мы такими способами не пользуемся, за 15 лет люди нас узнают и сами рекламируют наши товары, оставляя ссылки на наш интернет магазин videoglaz.ru. Кроме того раньше было популярно оставлять ссылки на свой магазин на форумах, т.к. они давали дополнительный вес вашему сайту в поисковых системах, когда еще поисковый механизм измерял индекс цитируемости и по нему ранжировал свою поисковую выдачу. Но эти времена прошли и сейчас совсем другие механизмы используют поисковики, а ссылки на форумах актуальны только там, где есть реальные клиенты, которые придут к вам по ссылке и купят товар или услугу.
3. Ведёте ли вы свой личный блог в интернете для повышения доверия людей при продажах?
Мы используем два типа блогов: личные блоги менеджеров компании и корпоративные блоги в соц.сетях. В первую очередь мы активно развиваем наши корпоративные блоги, так в Инстаграм у нас более 10 тыс подписчиков, во Вконтакте уже более 30 тысяч, в фейсбуке боле 3 тыс. Этот способ наиболее прогрессивный на сегодняшний день. Кроме того, мы рекламируем наши услуги и товары в каналах соц.сетей, а также создается доверие аудитории и положительная репутация. Поскольку социальная страница компании подразумевает некоторую публичность и открытость, то партнерам и клиентам это безусловно нравится. Личные странички в соц.сетях мы используем для пиара каких то особых событий или особо важных новостей. Кроме того наши сотрудники часто используют хештеги, связанные с нашей компанией, что позволяет создать положительный и позитивный имидж компании среди специалистов нашей отрасли. Например: #видеоглазовцы или #видеоглазлифт. В будущем планируем запустить еще блог на своем сайте, в котором публиковать полезные материалы для специалистов отрасли «Безопасность» и обсуждать насущные вопросы. В данный момент выбираем платформу для блога и ищем авторов, которые хорошо пишут технические статьи.
4. Какие формы захвата вы используете на своём сайте?
Формы захвата на сайте должны быть всевозможными, так как пользователям удобно по разному откликаться на ваше предложение. Кому то удобно звонить, а кому то нравится, чтобы ему перезвонили, кому то заказать через корзину, а кому то сделать заказ в 1 клик без заполнения лишних форм, кто то любит в чате переписываться, а кто то в любимом мессенджере. Поэтому на сайте видеоглаз мы используем почти все формы захвата, кроме чата: корзина, заказ в 1 клик, callback-сервис, заявка в свободной форме, заказать звонок, формы связи в соц.сетях, интегрируем мессенджеры в CRM, вопрос-ответ, отзывы и предложения. Сейчас появилась тенденция использовать мессенджеры для общения с клиентами, мы их также планируем использовать на сайте через специальный сервис, который интегрирует все чаты в одну CRM. Также Telegram-бот в ближайшем будущем хотим запустим, это робот, позволяющий автоматически давать ответы пользователям на самые популярные вопросы, например, адреса филиалов по всей России и СНГ, расписание работы, стоимость доставки, как проехать, а также запрос цен или сроков поставки. Так что будущее не за горами, а уже наступило.
5. Продвигаете ли вы свой ютуб канал для увеличения продаж?
У нас есть два канала на ютюб, первый - неофициальный «videoglazvideo», на нем мы размещаем различные тесты камер видеонаблюдения, снимки с регистраторов и обзоры различных товаров. Этот канал мы не продвигаем, а второй канал «ВИДЕОГЛАЗ» - это официальный, на нtм выкладываем все съемки наших мероприятий, ролики с выставок, с мастер-классов, видеоролики нашей франшизы и другие важные материалы. Например, ролик об уникальной франшизе в области систем безопасности за 1 год набрал 18 311 просмотров. Но для прямых продаж мы Ютуб-канал пока не используем, лишь для работы с видеороликами и пиара компании. Потенциал данного канала огромный и в будущем планируем его также использовать более активно, в том числе для увеличения продаж.
6. Как вы относитесь к e-mail рассылке и какие у неё преимущества?
E-mail рассылка - устаревающий инструмент, который работает пока еще только в регионах России и для возраста от 35 и выше. При этом у нас в России принято использовать этот канал как некоторый официальный способ спамить клиента, а не приносить людям пользу. Поэтому клиенты этот канал не очень любят и не очень он эффективно работает из-за многочисленных «выгодных» предложений, сыпящихся и день и ночь в личную почту. Особенно это ярко проявилось с приходом в Россию купонных сервисов и продавцов баз данных, которые спамят пользователей с особой изощренностью и от которых невозможно отписаться порой. Но в последнее время с популярностью контент-маркетинга рекламщики поняли, как этот канал можно возродить. Так появились интересные и полезные рассылки по рекламе, по бизнесу, по продажам, по обучению и другие полезные каналы, которые даже бывает интересно почитать. А также с помощью автоворонок этот канал начали успешно использовать для продаж в сфере инфобизнеса, например. Но я по прежнему считаю, что этот канал обречен и через 5-10 лет, все перейдут в мессенджеры. Там можно отправлять файлы, сообщения, фотки, видео и все это гораздо оперативнее и быстрее. В мессенджере можно получить ответ за 1 минуту, а в почте можно ждать сутками ответ клиента, а потом услышать: «а я ваше письмо не получал». Так что мы этот канал по прежнему используем лишь для информирования клиентов о наших акциях/мероприятиях/вебинарах/спец. предложениях, ну и для корпоративной переписки с клиентами и партнерами. Хотим сделать в ближайшем будущем интересную рассылку с полезным контентом по системам безопасности. Но как канал продаж через автоворонки использовать не планируем.
Андрей Васильев
Директор по маркетингу и развитию более 15 лет.
Директор по развитию VIDEOGLAZ.RU (гипермаркет систем безопасности №1), опыт продаж товаров и услуг в B2B и B2C более 15 лет.
Упаковка и развитие франчайзинга более 5 лет (более 100 франчайзи, в том числе в СНГ).Развитие продаж в Ecommerce последние 10 лет.
За 5 лет videoglaz.ru – стал №1 в интернете по популярности и посещаемости среди сайтов Security.
1. Какие самые эффективные инструменты в интернете вы используете для продаж?
Продажи в Интернет я разделяю на три основных раздела:
1. Продажи из органической выдачи в поисковиках. Их еще называют SEO (Search Engine Optimization,«оптимизация для поисковых машин»). С изменением принципов работы поисковых роботов, в последнее время популярно более модное и правильное название: «контент-маркетинг», что почти то же самое по сути. Мы используем этот инструмент с 2003 года, когда у нас появился первый продающий сайт. Я глубоко убежден, что это наиболее эффективная модель продвижения с точки зрения затрат на привлечение одного клиента, ведь попав в поисковую выдачу однажды, вы получаете трафик постоянно и конвертируете его в продажи. Но этот метод довольно сложный, т.к. требует долгосрочных вложений, хорошего исполнителя и грамотное управление, которые окупятся лишь в перспективе в течение 0,5-1 года, не раньше. Если ваш бизнес рассчитан на долгосрочную перспективу, то без этого инструмента в конкурентной борьбе невозможно выжить, если конечно вы не в «голубом океане» или вы не «Газпром».
2. Платная реклама в контекстной выдаче в посиковиках, поисковый ретарегтинг, а также реклама на товарных площадках, в партнёрских сетях, баннерная и тизерная реклама и другие платные рекламные каналы Интернет. Преимущество платного трафика в быстроте привлечения клиентов (сегодня заказал - завтра уже звонят), но этот способ довольно затратный и стоимость рекламы постоянно растёт в этих каналах из-за роста конкуренции, а качество привлеченных лидов (заказов) снижается. Поэтому если ваш бизнес рассчитывает только на платные инструменты рекламы, то ваши расходы постоянно будут расти, как и стоимость привлечения новых заявок. Ведь все эти платные каналы созданы для того, чтобы зарабатывать на рекламодателях, а зарабатывать они хотят с каждым днем все больше и больше, как и Вы.
3. Третий способ относительно новый - это соц.сети и мессенджеры. Это наиболее прогрессивный канал привлечения трафика и набирающий популярность с каждым днём. В него входят такие соц.сети, как Youtube, Instagram, Facebook, Vkontakte, Twitter и другие. Мы их активно используем сейчас и набираем обороты, так например, наш канал Вконтакте имеет более 30 тыс.подписчиков, а Инстаграм более 10 тыс. Мессенджеры мы пока не так активно используем для продаж, но уже запланировали их интеграцию в нашу CRM, а также планируем создать Телеграм - бота, отвечающего на самые популярные вопросы пользователей. Я считаю, мессенджеры - это уже ближайшее будущее.
2. Обращаете ли вы своё внимание на продажи на форумах и на похожих интернет площадках?
Это по сути "сарафанное радио", которое часто использует малый бизнес как в онлайне, так и в оффлайне. Если у вас микро или малый бизнес, то такой способ конечно актуален и позволяет поддержать продажи заказами. Кроме того, он увеличивает популярность вашего сайта и известность в отраслевых кругах. Мы такими способами не пользуемся, за 15 лет люди нас узнают и сами рекламируют наши товары, оставляя ссылки на наш интернет магазин videoglaz.ru. Кроме того раньше было популярно оставлять ссылки на свой магазин на форумах, т.к. они давали дополнительный вес вашему сайту в поисковых системах, когда еще поисковый механизм измерял индекс цитируемости и по нему ранжировал свою поисковую выдачу. Но эти времена прошли и сейчас совсем другие механизмы используют поисковики, а ссылки на форумах актуальны только там, где есть реальные клиенты, которые придут к вам по ссылке и купят товар или услугу.
3. Ведёте ли вы свой личный блог в интернете для повышения доверия людей при продажах?
Мы используем два типа блогов: личные блоги менеджеров компании и корпоративные блоги в соц.сетях. В первую очередь мы активно развиваем наши корпоративные блоги, так в Инстаграм у нас более 10 тыс подписчиков, во Вконтакте уже более 30 тысяч, в фейсбуке боле 3 тыс. Этот способ наиболее прогрессивный на сегодняшний день. Кроме того, мы рекламируем наши услуги и товары в каналах соц.сетей, а также создается доверие аудитории и положительная репутация. Поскольку социальная страница компании подразумевает некоторую публичность и открытость, то партнерам и клиентам это безусловно нравится. Личные странички в соц.сетях мы используем для пиара каких то особых событий или особо важных новостей. Кроме того наши сотрудники часто используют хештеги, связанные с нашей компанией, что позволяет создать положительный и позитивный имидж компании среди специалистов нашей отрасли. Например: #видеоглазовцы или #видеоглазлифт. В будущем планируем запустить еще блог на своем сайте, в котором публиковать полезные материалы для специалистов отрасли «Безопасность» и обсуждать насущные вопросы. В данный момент выбираем платформу для блога и ищем авторов, которые хорошо пишут технические статьи.
4. Какие формы захвата вы используете на своём сайте?
Формы захвата на сайте должны быть всевозможными, так как пользователям удобно по разному откликаться на ваше предложение. Кому то удобно звонить, а кому то нравится, чтобы ему перезвонили, кому то заказать через корзину, а кому то сделать заказ в 1 клик без заполнения лишних форм, кто то любит в чате переписываться, а кто то в любимом мессенджере. Поэтому на сайте видеоглаз мы используем почти все формы захвата, кроме чата: корзина, заказ в 1 клик, callback-сервис, заявка в свободной форме, заказать звонок, формы связи в соц.сетях, интегрируем мессенджеры в CRM, вопрос-ответ, отзывы и предложения. Сейчас появилась тенденция использовать мессенджеры для общения с клиентами, мы их также планируем использовать на сайте через специальный сервис, который интегрирует все чаты в одну CRM. Также Telegram-бот в ближайшем будущем хотим запустим, это робот, позволяющий автоматически давать ответы пользователям на самые популярные вопросы, например, адреса филиалов по всей России и СНГ, расписание работы, стоимость доставки, как проехать, а также запрос цен или сроков поставки. Так что будущее не за горами, а уже наступило.
5. Продвигаете ли вы свой ютуб канал для увеличения продаж?
У нас есть два канала на ютюб, первый - неофициальный «videoglazvideo», на нем мы размещаем различные тесты камер видеонаблюдения, снимки с регистраторов и обзоры различных товаров. Этот канал мы не продвигаем, а второй канал «ВИДЕОГЛАЗ» - это официальный, на нtм выкладываем все съемки наших мероприятий, ролики с выставок, с мастер-классов, видеоролики нашей франшизы и другие важные материалы. Например, ролик об уникальной франшизе в области систем безопасности за 1 год набрал 18 311 просмотров. Но для прямых продаж мы Ютуб-канал пока не используем, лишь для работы с видеороликами и пиара компании. Потенциал данного канала огромный и в будущем планируем его также использовать более активно, в том числе для увеличения продаж.
6. Как вы относитесь к e-mail рассылке и какие у неё преимущества?
E-mail рассылка - устаревающий инструмент, который работает пока еще только в регионах России и для возраста от 35 и выше. При этом у нас в России принято использовать этот канал как некоторый официальный способ спамить клиента, а не приносить людям пользу. Поэтому клиенты этот канал не очень любят и не очень он эффективно работает из-за многочисленных «выгодных» предложений, сыпящихся и день и ночь в личную почту. Особенно это ярко проявилось с приходом в Россию купонных сервисов и продавцов баз данных, которые спамят пользователей с особой изощренностью и от которых невозможно отписаться порой. Но в последнее время с популярностью контент-маркетинга рекламщики поняли, как этот канал можно возродить. Так появились интересные и полезные рассылки по рекламе, по бизнесу, по продажам, по обучению и другие полезные каналы, которые даже бывает интересно почитать. А также с помощью автоворонок этот канал начали успешно использовать для продаж в сфере инфобизнеса, например. Но я по прежнему считаю, что этот канал обречен и через 5-10 лет, все перейдут в мессенджеры. Там можно отправлять файлы, сообщения, фотки, видео и все это гораздо оперативнее и быстрее. В мессенджере можно получить ответ за 1 минуту, а в почте можно ждать сутками ответ клиента, а потом услышать: «а я ваше письмо не получал». Так что мы этот канал по прежнему используем лишь для информирования клиентов о наших акциях/мероприятиях/вебинарах/спец. предложениях, ну и для корпоративной переписки с клиентами и партнерами. Хотим сделать в ближайшем будущем интересную рассылку с полезным контентом по системам безопасности. Но как канал продаж через автоворонки использовать не планируем.
Андрей Васильев
Директор по маркетингу и развитию более 15 лет.
Директор по развитию VIDEOGLAZ.RU (гипермаркет систем безопасности №1), опыт продаж товаров и услуг в B2B и B2C более 15 лет.
Упаковка и развитие франчайзинга более 5 лет (более 100 франчайзи, в том числе в СНГ).Развитие продаж в Ecommerce последние 10 лет.
За 5 лет videoglaz.ru – стал №1 в интернете по популярности и посещаемости среди сайтов Security.
