Среднее время чтения - 9 мин. 31 сек. Обновлено 23.12.2022.
Как люди покупают такой специфичный и технически сложный товар, как устройства IP видеонаблюдения? Сегодня на рынке безопасности представлено так много российских и зарубежных торговых марок, что потребителю приходится выбирать из тысяч единиц оборудования, различающихся разрешением, аксессуарами, функционалом, условиями эксплуатации, совместимостью и другими параметрами, о которых он почти ничего не знает. Для конечного покупателя ситуация осложняется еще и тем, что видеонаблюдение нужно устанавливать и настраивать – но он далеко не всегда понимает, как это сделать, или просто не имеет нужных технических навыков.
Как развеять сомнения покупателя и помочь ему с выбором? Что предложить в качестве бонуса? Какими дополнительными услугами его привлечь, и какой уровень сервиса предложить – но так, чтобы это не было в убыток продавцу? И, главное - как его удержать, то есть сделать так, чтобы, придя к вам один раз, этот покупатель стал вашим постоянным клиентом?
Особенности подхода во многом зависят от канала сбыта и от того, кто хочет купить у вас IP оборудование, оптовый это клиент или розничный, дилер или интегратор. В этой статье мы рассмотрим несколько основных типов покупателей и каналов сбыта IP-оборудования, а также расскажем об используемых в нашей компании техниках продаж, на деле доказавших свою высокую эффективность.
Всесторонняя поддержка и помощь дилеру
Дилер – это оптовый клиент, который приобретает IP-оборудование для перепродажи, и который обычно не является специалистом в сфере сетевого видеонаблюдения. Дилер обратится к вам, если ему покажутся выгодными условия сотрудничества, и вернется еще раз, если сможет быстро реализовать купленное у вас оборудование. Поэтому техники продаж IP-оборудования дилерам можно условно разделить на две составляющие: заинтересовать условиями сотрудничества и помочь продать.
Скачивайте и используйте уже сегодня:
10 шагов, которые помогут выбрать добросовестного подрядчика
Поможет сохранить бюджет и уложиться в сроки проекта
Мы рекомендуем начать с разработки прозрачной и привлекательной для дилера системы скидок в зависимости от объема закупки, причем эта скидка может быть накопительной. Далее желательно подробно расписать преимущества для постоянных клиентов: систему бонусов, специальные предложения, оперативное информирование об акциях и т.п. Подчеркните, что вы готовы обсуждать индивидуальные условия сотрудничества и идти на некоторые уступки, вплоть до предоставления отсрочек платежей проверенным покупателям.
Поскольку дилер вряд ли хорошо разбирается в ассортименте оборудования IP-наблюдения, но при этом он заинтересован в его быстром сбыте – подготовьте для него предложение с самыми популярными и востребованными позициями с учетом специфики его покупателей. Чем быстрее он сможет продать первую партию товара – тем быстрее вернется к вам за второй.
Помогите дилеру продать: окажите ему всестороннюю маркетинговую поддержку, снабдите рекламной продукцией и порекомендуйте этого дилера на своем сайте. Учтите - чтобы менеджеры нашего дилера могли грамотно продавать столь специфический и технически сложный товар, как IP-оборудование, они должны хорошо в нем разбираться.
Проведите обучение сотрудников дилера!
Так, в нашей компании уже не первый год проводятся бесплатные вебинары для всех желающих, а в 2014 году мы запустили новый проект – выездные семинары по городам России. Эти невероятно насыщенные информацией семинары с удовольствием посещали разработчики, дилеры, интеграторы, представители госструктур, технические специалисты и все желающие.
И последнее, о чем хотелось бы упомянуть – помогите дилеру с технической поддержкой, снимите с него бремя забот по гарантийному и послегарантийному сервису оборудования и возьмите его на себя.
Особенности сотрудничества с интеграторами
Интегратор для нас – это оптовый клиент, который неплохо разбирается в оборудовании видеонаблюдения, и который чаще всего покупает его под конкретный проект. Интегратора интересуют не самые популярные позиции, а те, которые оптимально подойдут для объекта «в работе» и которые устроят его по соотношению качества и цены.
Интегратору важно уложиться в срок и в бюджет, причем сделать это так, чтобы его заказчик был удовлетворен качеством работ, а система видеонаблюдения полностью соответствовала техническому заданию. Поэтому при работе с интегратором мы рекомендуем рассказать об особенностях аналогового, IP, HD-SDI и AHD оборудования, проинформировать об их преимуществах и недостатках и помочь определиться с выбором типа системы наблюдения. В некоторых случаях интегратору могут потребоваться убедительные аргументы для его заказчика в пользу той или иной системы безопасности – помогите ему и с этим.
Интегратор стремится приобрести в одном месте все и сразу!
Будьте готовы укомплектовать его объект «под ключ» и подобрать все необходимые аксессуары и комплектующие, вплоть до мелочей. При отсутствии каких-либо позиций обязательно посоветуйте качественные аналоги, пусть и с меньшей прибылью для себя. Если объект технически очень сложный, а требования по безопасности высокие – предложите интегратору новейшее оборудование известных торговых марок. Если же проект «в работе» относится к категории «надежно, но бюджетно» - порекомендуйте проверенные временем, но недорогие модели, в том числе и со скидками.
Ни один клиент не хочет ждать, но для интегратора время может иметь решающее значение (ведь у него есть сроки сдачи объекта!), поэтому обязательно обговорите с клиентом даты поставки тех позиций из его заказа, которых нет в наличии на вашем складе. Например, в нашей компании этот срок не превышает двух-трех дней.
Помогите интегратору с защитой проекта, обеспечьте его сервисной поддержкой на всех этапах сотрудничества – ведь за качество приобретенного у вас оборудования отвечать перед заказчиком придется ему. Короче говоря, сделайте так, чтобы интегратор чувствовал себя защищенным и знал, что всегда сможет обратиться к вам за помощью.
Нюансы работы с конечными покупателями
Конечный покупатель – это тот, кто покупает оборудование IP-наблюдения для себя: для дома, дачи, офиса, торгового киоска или любого другого объекта. Как правило, такой клиент вообще не разбирается в особенностях оборудования и его функционале. Он даже может не знать о существовании IP, HD-SDI, AHD, аналоговых и других типах систем наблюдения, и по-своему он прав – ему это просто не нужно. Такой клиент придет к вам, чтобы вы помогли ему решить какую-то конкретную задачу: как обеспечить безопасность автомобиля на стоянке, как защитить дачное имущество от воров или как контролировать работу сотрудников офиса, будучи в это время на Мальдивах.
И если дилеру важно помочь с обучением, интегратору – с выбором типа системы безопасности и с комплектацией объекта под ключ, то конечному потребителю нужно подобрать оборудование, не вдаваясь при этом в излишние технические подробности. Ваша задача – решить его проблему наилучшим образом и с минимальными для клиента затратами, а не навязывать ему сведения о том, что такое WDR или BLC. По сути, краткие разъяснения нужны только тогда, когда клиент пытается понять, например, почему одна камера дороже другой и чем она лучше.
Не забывайте – клиент пришел к вам не для того, чтобы стать специалистом по видеонаблюдению!
Расскажите в понятной форме ему о преимуществах IP-наблюдения и о том, насколько удобно контролировать IP-камеры с планшета и смартфона. Если у покупателя есть какие-либо сомнения и предубеждения – развейте их. Если клиент хочет установить наблюдение на небольшом объекте – предложите ему максимальное дружелюбное к пользователю оборудование или один из готовых комплектов «под ключ».
Если сложность объекта превышает технические познания пользователя – порекомендуйте ему обратиться в ваш проектно-монтажный отдел, сотрудники которого решат его задачу в короткие сроки. Так, специалисты нашей компании каждый год успешно проектируют и инсталлируют множество систем безопасности разного уровня сложности для конечных клиентов. Если в вашей компании пока нет такого отдела – предложите покупателю перечень надежных сторонних проектно-монтажных организаций.
Поговорим об альтернативных каналах сбыта
При продаже IP-оборудования через интернет-магазины рекомендуем формировать ассортимент из популярных и «раскрученных» брендов, соблюдая оптимальное соотношение профессиональных и бюджетных моделей. Позаботьтесь о том, чтобы предложить покупателю интересную маржу, привлекайте его частыми скидками и акциями, дарите подарки за покупки.
Далеко не каждый посетитель интернет-магазина будет звонить менеджеру, чтобы получить консультацию о той или иной модели, поэтому сделайте процесс выбора товара на сайте максимально понятным. Так, в интернет-магазине нашей компании реализован очень удобный подбор оборудования по техническим параметрам, по производителю, по популярности, по цене и т.п.
Еще один значимый канал сбыта оборудования IP-наблюдения – это сетевой ритейл. Как показывает практика, успех продаж тут зависит от двух составляющих: это маркетинговые торговые марки и профессионализм сотрудников торгового зала. Менеджеры должны не просто уметь продавать, они должны отлично разбираться в преимуществах сетевого видеонаблюдения и в функционале IP-оборудования – ведь им нужно быстро и грамотно подобрать модель под потребности заказчика прямо в торговом зале.
Хотелось бы упомянуть о и таком канале сбыта, как система госзаказов. Получить заказ на установку IP-наблюдения на государственных объектах хотели бы многие компании - но, чтобы уверенно войти в эту систему, нужны прямые контакты, а также умение играть в тендеры и выигрывать их.
И последний совет: вне зависимости от того, с какими каналами сбыта вы работаете - не пренебрегайте удобной для покупателя оплатой и доставкой. Обязательно предложите ему несколько способов оплаты (наличным и безналичным способом) и доставки, одним из которых должна быть собственная курьерская служба. Если такой возможности нет – воспользуйтесь услугами сторонней курьерской службы с хорошей репутацией, но не забывайте, что бесплатная доставка является мощным стимулом для покупателя. Не забывайте и об иногородних клиентах – предложите им услуги нескольких транспортных компаний.
Мы поможем вам правильно продавать системы безопасности. Жми на кнопку!
